Cum să negociezi eficient orice și cu oricine? 3 principii de aur de la negociatorii profesioniști.

În epoca boom-ului informațional și concurenței suprasaturate, abilitatea de a negocia a devenit un adevărat imperativ al succesului și nu doar în ceea ce privește comerțul, cariera sau afacerile, ci și în situațiile rutiniere din viața de zi cu zi. Experții sunt de părerea că există un algoritm universal și bine definit, alcătuit din câțiva pași pe care trebuie sa îi urmezi ca să atingi rezultatul dorit, indiferent de circumstanțe.

Totuși, reține, tehnica prezentată mai jos se potrivește în special pentru soluționarea unei singure situații specifice. Adică, dacă la momentul de față treci printr-un proces complex de divorț și încerci într-un mod miraculos să rezolvi și sa negociezi simultan toate aspectele noii tale vieți, ecuația devine nițel mai complicată. Bine, cu siguranță poți apela și la tehnicile menționate mai jos, dar totuși ele funcționează mai eficient atunci când sunt orientate spre soluționarea unui singur obiectiv precis, fie că e vorba de diminuarea tarifului pentru servicii digitale sau obținerea unui concediu mai lung.

Majoritatea persoanelor (și eu nu sunt o excepție) ezită să negocieze atunci când vorbim de subiecte sensibile, cum sunt mărirea de salariu sau prețul unui nou apartament. Pentru a depăși împreună această sensibilitate și teamă de a negocia, hai sa discutăm un pic despre procesul de negociere în sine.

– Da, de regulă, este un proces frustrant și neplăcut, dar simpla acceptare a status-quo ului te poate costa mult pe termen lung. De exemplu, dacă la angajare reușești să negociezi un salariu cu 1000 de lei mai mare decât oferta inițială, vei stabili un minim mult mai bun pentru munca depusă de tine, care îți va aduce 12 mii de lei în plus în primul an de activitate și o creștere exponențială ulterioară. Tot așa, dacă vei încerca să negociezi dobânzi, tarife și prețuri mai avantajoase, economiile tale vor începe să crească vertiginos. Și crede-mă, majoritatea oamenilor cu care va trebui să te confrunți privesc cu ochi buni procesul de negociere.

– În toate cazurile, indiferent că e vorba de prețul unui apartament, alegerea unui restaurant sau achiziția unui televizor, algoritmul de negociere este același. Acesta se bazează pe trei parametri inițiali, care trebuie bine definiți înainte de a începe negocierile propriu-zise.

Pasul 1. Determină și formulează precis scopul pe care dorești să îl atingi.

Spre exemplu, dacă îți dorești o mărire de salariu, nu spui – îmi doresc un salariu mai mare, ci – vreau să am un salariu anual cu 12 mii de lei mai mare decât acum. Toate pentru că scopul tău trebuie sa fie clar și ambițios. Cu alte cuvinte, dacă consideri că e real să obții o majorare cu 12 mii de lei, cere 20 și vei ajunge la rezultatul dorit. Bun, asta in condițiile în care ambițiile tale corespund realității. Dacă vei cere neîntemeiat acest adaos, autoritatea ta de negociere se va evapora. Prin urmare, înainte de a da start negocierilor, asigură-te că punctul tău de vedere e unul ambițios, nu absurd.

Pasul 2. Stabilește minimul pe care ești gata să îl accepți fară a avea remușcări.

Aceasta este cea mai puțin avantajoasă ofertă pe care ești gata să o accepți. Revenind la exemplul cu salariul. Să presupunem că 6000 de lei este oferta minimă pe care ești gata să o accepți. Adică ai cerut 20 de mii, te aștepți la o ofertă de 12 mii anual, dar ești gata să accepți și 6 mii, dacă scenariul inițial va eșua.

Dacă după o rundă sănătoasă de negocieri, șeful tău îți spune – “Îmi pare rău, prietene, ești un angajat bun, ținem la tine, dar maximum ce-ți putem oferi este un adaos de 8000 de lei anual”, acceptă! Orice ofertă finală situată între scopul dorit și minimul stabilit este considerată victorioasă!

Pasul 3. Hotărăște ce faci în cazul în care negocierile eșuează.

Întotdeauna trebuie să ai pregătită cea mai bună alternativă posibilă, în cazul în care negocierile eșuează complet, altfel vei pierde bătălia înainte ca aceasta să înceapă. Revenind la scenariul de mai devreme, alternativa ta poate suna în felul următor: “Tocmai am primit o ofertă de lucru în centrul orașului, cu un salariu anual mai mare cu 10 mii decât am în prezent. Am petrecut mulți ani în companie și vreau să continuăm mai departe, dar cu condițiile actuale de remunerare, voi fi nevoit să accept oferta lor”. Bineînțeles, o alternativă viabilă trebuie să fie realistă și onestă, altfel poți să dai de belea.

Pasul 4. Folosește acești trei parametri pentru a configura procesul de negociere.

Negocierea e imposibilă fără compromisuri. Pașii 1-3 te vor ajuta să înțelegi foarte clar când poți recurge la compromisuri și când ele sunt inacceptabile. În acest fel vei putea negocia cu cealaltă parte până în momentul în care oferta acesteia va depăși minimul pe care ești gata să-l accepți și se va apropia de scopul propus. Dacă acest lucru nu se întâmplă, apelează la alternativă și părăsește masa de negocieri.

În timpul negocierilor există câteva momente cheie de care trebuie să ții cont:

1. Este firesc să-ți expui punctul de vedere și scopul propus. Atunci când partea opusă știe cert ce îți dorești, e mult mai ușor să ajungeți la un compromis.

2. Dacă negocierile merg prost, poți expune faptul că ai o alternativă. Important este ca alternativa să nu fie un instrument de șantaj, ci un element care face dialogul mai constructiv.

3. Niciodată, sub nici o formă, categoric să nu începi negocierile cu opțiunea minimă acceptabilă. Pentru că, ghici ce? Aceasta este exact oferta pe care ți-o vor face și vei fi nevoit să o accepți, pentru că ai irosit deja toate pârghiile de influență.

4. Dacă ești în stare să intuiești care este minimul acceptabil de partea opusă – ai câștigat. De exemplu, s-ar putea ca scopul tău să fie un adaos de 500 de lei pe lună, dar compania din start să fie predispusă să-ți ofere tocmai 800. Evaluează atent posibilitățile!

5. Dacă negociezi cu o persoană pe care o apreciezi, relația și reputația e mai importantă decât oferta optimă.

6. Dacă nu te simți pregătit pentru negocieri, acestea pot fi amânate pe altă dată. Trebuie să fii sută la sută sigur pentru a evita situația când chiar în toiul negocierilor îți dai seama că ai stabilit un minim prea mic sau te bazai pe o alternativă care trezește îndoieli.

Negocierile sunt un proces dificil, reprezentând un amalgam exploziv, alcătuit din încredere, experiență, perspicacitate, emoții, tehnici, strategie și psihologie. Însă, în esență, secretul acestora e simplu. Trebuie să știi foarte bine ce îți dorești, ce ești gata să accepți și ce faci dacă nu ești în stare să ajungi la un acord.