10 trucuri prin care magazinele te conving să cumperi mai mult decât vrei!

Dacă te-ai dus vreodată la magazin după un produs și te-ai întors cu altul, de care nu aveai nevoie, nu te descuraja – nu ești singurul. Ai fost victima unui sistem care funcționează într-o formă sau alta de secole. Dar doar pentru că îi permitem noi acest lucru. Hai să vedem cum retailerii ne trag pe sfoară fără să ne dăm seama de acest lucru!

#1. Stimularea apetitului.

Nu există dragoste mai sinceră decât dragostea pentru mâncare. Simțurile noastre sunt cei mai fideli aliați ai specialiștilor în marketing. Regula numărul 1 – să nu te duci niciodată flămând la magazin. Cu cât mai flămând vei fi, cu atât mai multe vei fi tentat să cumperi.

Chiar dacă nu ți-e foame, magazinele au o groază de metode prin care îți pot stimula apetitul. Mirosul de pâine proaspătă, mirosul de usturoi, mirosul de mirodenii – toate acestea te ademenesc și te fac să cumperi mai mult decât ai planificat.

Pe de altă parte, iluminarea corectă, paleta cromatică, modul de aranjare a mărfurilor, merchandising-ul au și ele un cuvânt de spus. Toate acestea îți fac șmecher din ochi și te ispitesc să cheltui mai mult.

Nemaivorbind de sampling, care e o tehnică de promovare a vânzărilor când producătorul sau comerciantul te servește gratuit cu un anumit produs (pateuri, salam, dulciuri) pentru a-ți stimula apetitul și a crea un nou obicei de cumpărare. Dacă până acum nu te-ai fi gândit niciodată să cumperi un produs de marca X, de acum înainte probabilitatea să-l cumperi e de 5 ori mai mare.

#2. Hipnoza muzicală.

Bun. Am vorbit până acum de gust, de miros și de văz. Dar cum rămâne cu auzul. Oare șmecherii de la marketing au trecut cu vederea peste acest simț? Sigur că nu. Auzul e o adevărată comoară. Studiind comportamentul consumatorului, oamenii de știință au demonstrat că muzica energică, dar ne agasantă, crește valoarea medie a cecului și frecvența cumpărăturilor de impuls cu 40%.

Asta se numește condiționare. Mediul fizic influențează starea de spirit a consumatorului. Dacă clientului îi place muzica din magazin, starea afectivă se va extinde și asupra produsului. Pe de altă parte, acordurile plăcute, calme și muzica lentă încetinesc ritmul de plimbare prin magazin și îi fac pe oameni să petreacă mai mult timp în zona de vânzări necesară retailer-ului și, în consecință, să cumpere mai mult.

#3. Cromatica.

Oamenii sunt atrași de magazinele a căror fațade sunt vopsite în culori calde și expresive: roșu, portocaliu, galben. Dar lucrurile stau invers în interiorul magazinului. Cercetările arată că nuanțele reci (albastru și verde) îi fac pe clienți să cheltuie mai mult.

Un studiu publicat în revista Business Review susține că în magazinele decorate în nuanțe albastre-verzui, clienții cheltuie cu 15% mai mult decât în cele ale căror pereți și rafturi sunt vopsite în culori calde.

#4. Programele de loialitate.

Oare cardurile de fidelitate sunt create numai și numai în interesul consumatorului? Firește că nu. Un client ce deține un card de loialitate preferă să facă cumpărături în magazinul unde este racordat, chiar dacă magazinul de alături este identic. În plus, cartela de loialitate te urmărește.

Datorită acesteia, magazinul știe care sunt preferințele tale de consum și vine cu oferte individuale în interesul tău (așa vor ei să crezi), de exemplu, cumpără ciocolate de 50 de lei și obține reducere la… Știi foarte bine la ce mă refer. Da, oferta pare profitabilă, dar până la existența ei tu nici măcar nu-ți doreai ciocolate și cu atât mai mult, produsul care merge la pachet.

Sau adună puncte bonus de la fiecare cumpărătură. Cu cât mai mult cumperi, cu atât mai multe puncte ai. Iar punctele le poți schimba pe… Șmecheria e la suprafață. Scopul programelor de loialitate e să te facă să cumperi și mai mult decât făceai până acum.

#5. Produse momeală.

Vino în magazinul nostru vineri și cumpără 2 baxuri de bere la preț de unul. Sună bine. Și nu-i neapărat ca berea să fie expirată sau pe cale de a expira. Scopul e altul, pentru că odată ajuns acolo, mai vrei și chipsuri, și cârnați și niște brânză și somon și poate ceva mai tare, dacă tot ai economisit pe bere.

Vino în magazinul nostru și cumpără 10 scutece la preț de 5. Aha, sigur. Scapă o tânără mămică în raionul corespunzător, agață-i un consultant alături și o să iasă de acolo cu șosete, cu salopete, cu apă de mare, cu ceai pentru colici, cu 2 suzete, cu clips pentru suzete, cu pompiță de nas, cu șervețele umede, cu cremă pentru funduleț, cu forfecuțe bebe, cădiță de baie și în cel mai bun caz, și cu scutecele după care a venit.

#6. Vânzările încrucișate.

Continuând ideea cu berea. Ai venit după bere în raionul corespunzător și, o, tu, minune, pe raftul de alături erau și chipsuri, și semințe, și pește sărat și un deschizător pentru bere. Și chiar dacă nu ai vrut să cumperi nimic altceva, asocierile îți joacă festa. Involuntar, îți amintești cât de bună e berea cu pește sărat și strecori peștele în coșul de cumpărături. Și te mai și gândești că n-ar strica să ai un desfăcător de bere și-l strecori și pe ăla acolo.

Prin preajmă s-ar putea să fie și un stand cu produse de bărbierit, care să-ți amintească involuntar că ai avea nevoie de câteva lame noi și că gelul de ras e pe terminate. Sau poate că e momentul să-ți faci upgrade la aparatul de ras, pe care nu l-ai schimbat din 2009.

#7. Ambalaje în care alimentele se alterează rapid.

Pâinea se vinde uneori în ambalaje de hârtie. Retailerii o vor face pe sfinții și vor spune că e o decizie în spiritul eco. În realitate, pâinea se usucă de 5 ori mai repede într-un astfel de ambalaj și curând va trebui să mergi din nou la magazin. Dar poți și tu să-i tragi pe sfoară, ambalând-o acasă sau învelind-o cu folie alimentară.

#8. Produse cu valoare adăugată.

De ce 499 și nu 500? Pentru că 499 pare mai puțin. E cifra 4 acolo, care denaturează toată impresia. Te-ai întrebat vreodată de ce cele mai scumpe sau cele mai profitabile produse sunt amplasate la nivelul ochilor sau la nivelul mâinilor? Pentru că e mai mare probabilitatea să le observi. De altfel, cele mai ieftine produse (și nu neapărat cele mai rele) sunt poziționate pe raftul de jos, unde nu le vede nimeni. Până și eticheta “produs autohton” e în stare să crească vânzările cu 25%.

#9. Pungile eco reutilizabile. 

Un trend al ultimilor ani. Eu le numesc educație în spiritul eco și cel mai nobil mod de a jupui consumatorii. Mai întâi te conving să cumperi punga, care, de altfel, are eticheta magazinului și te transformă în reclamă gratuită.

În al doilea rând, îți insuflă ideea că magazinul crede în anumite valori și cumpărând de la ei, faci lumea mai bună.

În al treilea rând, punga îți amintește de fiecare dată că trebuie să fii eco și, vrând nevrând, cumperi și alte produse naturale în locul celor dăunătoare și ieftine.

#10. Casele de marcat.

Zona cumpărăturilor de impuls. Locul unde totul e scump, inutil și tentant. Dar trebuie să faci ceva cât stai la coadă. Începi să studiezi oferta și fiind obosit de atâta hoinăreală prin magazin, cauți o recompensă.

De altfel, casa de marcat e unica zonă din magazin unde și produsele de pe raftul de jos sunt scumpe. De ce? Pentru că multe persoane fac cumpărături împreună cu copiii și fii sigur că bunătățile de acolo nu vor trece neobservate.

Citește și: Tocmai te-au tras pe sfoară: 5 trucuri folosite de ospătari ca să cheltui mai mult decât ai planificat!